กลเม็ดของ Time Sharing ในการของขายวันพักผ่อน ตอนที่ 2

ตอนที่แล้วมาหยุดกันที่หัวหน้าทีมขาย ไทม์ แชร์ริ่งได้เปิดการนำเสนอในห้องต้อนรับ สำหรับตอนนี้ขอเล่าต่อเลยนะครับว่า ทีมขายไทม์ แชร์ริ่งนั้นเขาปิดการขายกันอย่างไรและมีเทคนิคในการชักจูงอย่างไรสำหรับคู่-สามีภรรยากลุ่มเป้าหมายที่ตอบปฏิเสธและรางวัลที่พักทั้งในและต่างประเทศนั้นมีจริงหรือไม่ 

8. หลังจากที่หัวหน้าทีมได้บอกล่าวที่มาของบริษัทกำลังดำเนินธุรกิจไทม์ แชรริ่งว่ามีความมั่นคงและมีความเชี่ยวชาญในธุรกิจนี้อย่างไร  จากนั้นก็จะเริ่มเข้าสู่ประเด็นการขายโดยจะพูดถึงค่าจ่ายที่คู่สามี-ภรรยาต้องจ่ายเมื่อเดินทางไปพักผ่อนต่างประเทศหลายๆ แห่ง เช่นประเมินค่าใช้จ่ายในการไปเที่ยวต่างประเทศแต่ละครั้งของคู่สามี-ภรรยาโดยสมมุติว่าให้คู่สามี-ภรรยาคู่นี้เดินทางไปในที่ต่างๆ กัน และประเมินค่าใช้จ่ายในการเดินทางไปแต่ละเที่ยวดังนี้ ยุโรบ 250,000 บาท  อเมริกา 300,000 บาท  ละตินอเมริกา 200,000 บาท และสแกนดิเนเวียอีก 300,000 บาท ซึ่งรวมแล้วมากถึง 1,050,000 บาท 

          จากหัวหน้าทีมก็จะชี้ให้เห็นว่าการท่องเที่ยวในแต่ละครั้งเกิดค่าใช้จ่ายเป็นจำนวนมากและในหลายๆ ครั้งก็ไม่สามารถทำฝันให้เป็นจริงได้ แต่ถ้าหันมาใช้ประโยชน์ของไทม์ แชรริ่ง จะสามารถทำให้ฝันเป็นจริงได้โดยการไปเที่ยวแต่ละครั้งมีค่าใช้จ่ายเพียง 5,000 บาทเท่านั้น หากไป 4 แห่งก็จะเสียค่าใช้จ่ายเพิ่มเพียง 20,000 บาทเท่านั้น แต่ในการนำเสนอตอนนี้หัวหน้าทีมขายไม่ได้พูดถึงค่าใช้จ่ายนากรเดินทางเดินทาง ทำให้คู่สามี-ภรรยาบางคู่ก็จะเริ่มมีคำถามว่าแล้วค่าใช้จ่ายในการเดินทางจะมาจากไหน ซึ่งทางหัวหน้าทีมก็จะชี้แจงว่าคู่เดินทางเป็นผู้ออกเองแต่เพียงแค่ค่าตั๋วเครื่องบินบวกเงิน 5,000 บาทเท่านั้น

เทคนิคหัวหน้าทีมขายนำเอาการเปรียบเทียบค่าใช้จ่ายมาเป็นใช้ประโยชน์เพื่อชี้ให้เห็นถึงความประหยัดของการเป็นสมาชิกไทม์ แชร์ริ่ง ซึ่งสมาชิกนั้นสามารถประหยัดค่าใช้จ่ายการเดินทางท่องเที่ยวในแต่ละครั้งได้คราวละมากๆ  นอกจากนี้ยังได้ยกตัวอย่างอธิบายในเชิงเปรียบเทียบว่าถ้าจ่ายแค่ 5000 ต่อครั้งสามารถพักในบ้านส่วนตัวขนาดใหญ่ถ้าไปท่องเที่ยวกับทัวร์นั้นจะสามารถทำได้หรือ ในระหว่างนี้พนักงานขายประจำโต๊ะจะผลัดเปลี่ยนหมุนเวียนกันนำแคตตาล็อกภาพของรีสอร์ทและบ้านหลังใหญ่ที่ว่าในต่างประเทศมาให้ชม ในขณะเดียวกันหัวหน้าทีมก็จะถามย้ำว่า คู่สามี-ภรรยาสนใจหรือไม่ที่จะได้พักในที่ในลักษณะแบบนี้ในช่วงวันหยุด  (หัวหน้าทีมขายไม่ได้พูดถึงเงินที่ลงทุนไปแล้วกับการเป็นสมาชิกเลย) 

นอกจากนี้ยังพูดโฆษณาลักษณะพิเศษอื่นๆ ในรูปแบบของการลงทุนแบบไทม์ แชร์ริ่งเช่นว่า ราคาของไทม์ แชรริ่งนั้นโดยปกติแล้วจะมีค่าเพิ่มสูงขึ้นทุกปีโดยเฉลี่ยปีละ 14% -18% และสิทธิการเป็นเจ้าของไทม์ แชรริ่งในตลอดอายุสมาชิก 25 ปีนี้สามารถโอนหรือให้ยืมแก่บุคคลอื่นๆได้

 9. จากนั้นจะเป็นการจบช่วงแรกการนำเสนอ ซึ่งในระหว่างนี้ทางพนักงานขายจะกลับมาเข้ามาที่โต๊ะเพื่ออธิบายอีกครั้งว่าการซื้อที่พักวันหยุดมีข้อดีอย่างไร  และจะเขียนเปรียบเทียบการใช้จ่ายให้ดู ซึ่งตอนนี้พนักงานขายก็ยังไม่ยอมพูดค่าสมัครเข้าเป็นสมาชิกและไม่ยอมตอบคำถามถึงค่าสมัครสมาชิกอยู่ดี  ในกรณีที่มีเริ่มข้อโต้แย้งจากกลุ่มเป้าหมายหรือคำถามที่ไม่สามารถตอบได้ทางพนักงานขายก็จะเรียกหัวหน้าทีมเข้ามาตอบแทนให้   

10. เมื่อการตอบข้อซักถามสิ้นสุดลง หัวหน้าทีมก็จะเริ่มเปิดการขาย ในช่วงที่สองซึ่งทางคู่สามี-ภรรยาเป้าหมายจดได้รับชม วิดีโอที่จัดทำขึ้นโดยเนื้อหาของ วิดีโอนั้นจะแสดงให้เห็นถึงความมั่นคงและความน่าเชื่อถือของบริษัท  สำหรับเทคนิคนี้ถูกนำมาใช้เพื่อตอกย้ำและเพิ่มความมั่นใจให้กับคู่สามี-ภรรยากลุ่มเป้าหมายให้เกิดความเชื่อมั่นและคล้อยตาม ทั้งยังช่วยลดแรงต้านการซื้อของกลุ่มเป้าหมาย ในกรณีที่พนักงานขายไม่สามารถอธิบายเรื่องราวของบริษัทได้ดีพอ

 11. หลังจากหัวหน้าทีมก็จะผลัดให้พนักงานขายอีกคนหนึ่งจะเริ่มการทำการเสนอ  โดยใช้ยุทธวิถีชักจูงใจโดยเสนอส่วนลดให้ทันทีถึง 50,000 บาท จากนั้นก็จะเริ่มอธิบายถึงรายได้ และรายจ่ายของบริษัท พร้อมกล่าวออกตัวพร้อมขอโทษคู่สามี-ภรรยาเป้าหมาย ในกรณีที่กลุ่มเป้าหมายบางคู่ที่อาจจะไม่ชอบวิธีการทำตลาดตรงในลักษณะนี้  แต่ด้วยวิธีนี้นั้นเป็นการทำการตลาดที่ค่อนข้างจะประสบผลสำเร็จซึ่งโดยเฉลี่ยแล้วจะมีลูกค้าตอบรับเข้าเป็นสมาชิกประมาณ18%-22% และบริษัทจนถึงขณะนี้มีลูกค้ารวมกว่า 2,007 ราย

สำหรับเทคนิคการออกตัวขอโทษนั้น เป็นการลดความรู้สึกของกลุ่มเป้าหมายที่อาจจะหงุดหงิดที่เหมือนถูกหลอกมาฟังการขายไทม์ แชรริ่งมากกว่าให้มารับรางวัลเหมือนที่ระบุไว้ในตอนต้น  สำหรับส่วนเงินสดที่มากถึง 50,000 บาทนั้นสร้างขึ้นมาเพื่อโน้มน้าวให้คู่สามี-ภรรยานั้นตัดสินใจในตอนนั้นทันที ไม่ต้องกลับไปคิดต่อเพราะหากให้กลับไปคิด  โอกาสที่จะตอบตกลงนั้นมีค่อนข้างต่ำมากหรือแทบไม่ถึงหนึ่งเปอร์เซ็นต์ ดังนั้นทีมขายก็ต้องตอกย้ำว่าข้อเสนอนี้พิเศษสำหรับผูที่ได้รับเชิญและต้องในวันนี้เท่านั้น  เพื่อสร้างมนต์ขลังให้กับส่วนลดที่กำลังเสนอให้อยู่  หัวหน้าทีมก็จะมาเล่าให้ฟังถึงลูกค้าบางรายที่ไม่ยอมตัดสินใจในวันที่ได้รับเชิญ  แต่กลับมาตอบตกลงในวันหลัง ซึ่งทางบริษัทก็ไม่สามารถให้ส่วนลดพิเศษ 50,000 บาทนี้กับลูกค้าคู่นั้นได้ เพราะต้องการรักษาสัญญาที่ให้กับลูกค้าและเป็นปรัชญาการดำเนินธุรกิจของทางบริษัท และในตอนสุดท้ายก็จะหวนกลับมาตอกย้ำอีกทีว่าให้รีบตัดสินใจเพราะส่วนมีแค่เพียงวันนี้เท่านั้น 

12. เมื่อการนำเสนอช่วงที่สองจบลง หัวหน้าทีมขายก็จะออกมากล่าวสรุปเชิญชวนให้เป็นสมาชิกอีกครั้ง และเรียนเชิญคู่สามี-ภรรยาที่สนใจอยู่พูดคุยกับทางพนักงานขายเพื่อสมัครเข้าเป็นการเป็นสมาชิกไทม์ แชร์ริ่งกับทางบริษัท ซึ่งในตอนนี้พนักงานขายจะเริ่มคุยเรื่องราคาค่าสมาชิก ส่วนคู่สามีภรรยาที่ไม่สนใจก็เชิญรับของชำร่วยด้านนอก 

13. ในขณะที่กลุ่มเป้าหมายที่ไม่สนใจจะเป็นสมาชิกออกจากห้องต้อนรับเพื่อรับของชำร่วยนั้น  ก็จะมีทีมขายอีกทีมที่เรียกว่า ทีม Follow Up ตามเข้ามาและเชื้อเชิญ เข้าไปยังห้องอีกห้อง  ซึ่งจัดเตรียมโต๊ะไว้ประมาณ 3 โต๊ะ โดยจัด 1 คู่ต่อหนึ่งโต๊ะต่อพนักงานติดตามงานขาย  สำหรับ Follow up ทีมนั้นมีหน้าที่ในการโน้มน้าวจิตใจของกลุ่มเป้าหมายอีกครั้งหนึ่ง โดยเฉพาะผู้ที่ลังเลสองจิตสองใจแต่ปฏิเสธทีมขายทีมแรกไปแล้ว หรือคู่ที่คิดว่าราคาการเข้าเป็นสมาชิกไทม์ แชร์ริ่งนั้นสูงจนเกินไป  โดยพนักงานติดตามงานขายนี้นั้นจะสอบถามถึงข้อข้องใจ (Objection) ของลูกค้าที่ทำให้ไม่ตัดสินใจสมัครเป็นสมาชิกและพยายามหาทางแก้ไขข้อขัดข้องดังกล่าวของคู่สามี-ภรรยาเป้าหมาย  ในรายที่ยังลังเลก็ทีมติดตามการขายก็จะเสนอ  จะเสนอ Package ราคาประหยัดให้คือยอมให้การเป็นสมาชิกทดลอง 3 ปีในราคาพิเศษ (ลดจากราคาปกติประมาณ 5 เท่า) เพื่อดูปฏิกริยาโต้ตอบของลูกค้า และสร้างข้อเสนอว่าคู่สามี-ภรรยาสามารถนำค่าสมาชิกทดลองนั้นไปใช้เป็นส่วนลดในกรณีต้องการซื้อเต็มเวลา (25 ปี) ได้อีกด้วย  แต่ถ้าหากคู่สามี ภรรยาเป้าหมายไม่สนใจก็จะจบการเสนอขาย โดยเชิญกลุ่มเป้าหมายมารับของชำร่วยที่พักด้านนอก 

14. พนักงานด้านนอกผู้เป็นคนจัดการเรื่องที่พักจะให้กลุ่มเป้าหมายจับสลากเพื่อเลือกรางวัลที่พักตามที่สัญญาไว้ ในตอนนี้บริษัทจะสร้างเงื่อนไขขึ้นมากมายจนแทบจะทำให้การไปพักฟรีนั้นทำแทบไม่ได้เช่นการจัดที่พักให้เป็น 3 ตัวเลือก คือหากเลือกตัวเลือกที่ 1 ก็จะได้พักในรีสอร์ทที่ราชบุรี จำนวน 2 วัน 1 คืน (ไม่เหมือนกับที่โฆษณา) และจะต้องไปในวันที่ระบุเท่านั้นซึ่งตามวันที่ระบุนั้นคือภายในสองอาทิตย์นับจากวันที่ได้รับรางวัล  ซึ่งผู้ที่ได้รับรางวัลนั้นจะเลื่อนหรือเปลี่ยนวันและเวลาที่เข้าพักดังกล่าวไม่ได้  หากไม่เลือกตัวเลือกที่พักที่ว่า พนักงานก็จะให้รับแบบฟอร์มอีก 2 ตัวเลือกมให้กลับไปกรอกที่บ้านซึ่งรายละเอียดก็ไม่ชัดเจน แถมยังระบุในแบบฟอร์มอีกด้วยว่า ผู้เข้าพักต้องเสียค่าบริการอื่นๆ เพิ่มเติมจากที่พักมากมายเช่น รีสอร์ทที่จัดให้เข้าพักบางแห่งนั้นผู้เข้าพักอาจต้องเสียค่าน้ำ ค่าไฟ ค่าทำความสะอาด ค่ายามเอาเอง และผู้ที่จะเข้าพักจะต้องติดต่อไปยังหมายเลขโทรศัพท์อีกเลขหมายหนึ่งซึ่งเรียกได้ว่าไม่เกี่ยวข้องกับบริษัท  หมายเลยดังกล่าวเป็นแค่ตัวแทนรับจัดการให้เท่านั้น ซึ่งผมว่าคงมีลูกค้าน้อยรายมากที่จะทำตามกำหนดเงื่อนไขของบริษัท ไทม์ แชร์ริ่ง บริษัทนี้ได้และก็มีอีกน้อยมากที่สนใจจะติดตามเอาของรางวัลอย่างที่บริษัทว่าไว้           

การขายเวลาสำหรับที่พักวันหยุดหรือไทม์ แชร์ริ่งนั้นถูกสร้างขึ้นมาเป็นกระบวนการขายที่อย่างเป็นระบบ เริ่มจากระบบการหา กลุ่มเป้าหมาย (Prospects)  ที่มีศักยภาพในการซื้อไทม์ แชร์ริ่ง โดยเลือกจากแบบตอบรับที่กรอกส่งเข้ามาเพื่อขอรับรางวัล ติดตามด้วยการเข้าเตรียมพร้อมที่จะพบลูกค้า (Pre-approach & Approach) ไม่ว่าจะเป็นโดยการโทรศัพท์ หรือจดหมายลงทะเบียน เพื่อให้ถึงตัวกลุ่มเป้าหมาย เมื่อลูกค้ามาพบตามนัดหมายก็จะจัดการเสนอขายสินค้าหรือบริการ (Sales Presentation) ซึ่งในกรณีนี้ก็คือการเสนอขาย ไทม์ แชร์ริ่งนั่นเอง หลังจากจบการเสนอขายก็ทำการปิดการขาย (Close Sale) ในกรณีของบริษัทไทม์ แชร์ริ่งบริษัทนี้การปิดการขายนั้น ทำกันถึงสองขั้นตอนคือหากไม่สามารถปิดการขายได้ในห้องต้อนรับห้องแรกก็จะมีการปิดการขายอีกครั้งในห้องที่สอง  

เห็นไม่ครับว่าจากกระบวนขายที่ง่ายๆ 5 ขั้นตอนนั้น บริษัทไทม์ แชร์ริ่งแห่งนี้ได้นำใช้สามารถพลิกแพลงออกมาเป็นขั้นตอนการขายที่ค่อนข้างสลับซับซ้อนทางบริษัทก็ยอมรับว่าเป็นวิธีที่ได้ผล  ถึงแม้ในแง่การขายจะค่อนข้างได้รับความสำเร็จ  แต่อย่างไรก็ตามผมยังเห็นว่าข้อเสียของบริษัทไทม์ แชร์ริ่งบริษัทนั้นไม่สามารถให้ของรางวัลกับคู่สามี-ภรรยาได้จริงตามที่โฆษณาไว้  ถึงแม้จะมีที่พักอยู่จริงก็ตามเถอะ  

ซึ่งท้ายที่สุดธุรกิจที่ไม่สามารถส่งมอบสิ่งที่สัญญาไว้ให้กับลูกค้าได้ก็คงจะอยู่ไม่ได้  เพราะเหนือไปกว่าให้สัญญาที่ให้กับลูกค้าก็คือจริยธรรมในการทำธุรกิจแล้วละครับ หากไร้จริยธรรมของการทำธุรกิจ  สัญญาอะไรก็ดูไร้ค่าไปหมด จริงไหมครับ

[สุนิสา]

ถ้าเราหลวมตัวไปแล้ว และไม่เคยได้ใช้บริการเลย ผ่านมา5ปีแล้ว เราจะเรียกร้องอะไรได้บ้างมั้ยคะ